El canal farmacia ha cambiado sustancialmente debido al nuevo marco económico actual y a la transformación derivada de la crisis sanitaria, marcando una nueva estratégica en su gestión. Debido a ello, ha surgido la necesidad de focalizar los esfuerzos en los puntos de venta, es decir, farmacias y parafarmacias.
La dinámica de negocio ha cambiado. Es necesario poder abarcar todo el mercado y llegar a todos los puntos de venta, sin que ello genere un aumento de los costes comerciales ni una disminución de la rentabilidad.
Ofrece las siguientes ventajas:
- Incremento de las ventas en los Clientes Tipo C y D en un 34% según nuestra experiencia.
- Mayor pedido medio por cliente en un 22%.
- Aumento del número de pedidos en un 15%.
- Incremento de nuevos clientes en un 62%.
- Disminuye los Costes Comerciales. El coste de un Comercial presencial es tres veces un Gestor Carterizado.
- Mayor cercanía con los clientes, aumentando la fidelización y la experiencia del cliente. Ofreciendo un trato personalizado e informando al cliente de todas las novedades sectoriales y de producto, atendiendo cualquier incidencia e informando sobre el estado de sus pedidos.
- Ampliación del mercado. Llega donde no llega la fuerza comercial gestionando más de 1.200 clientes de forma mensual vs 300 clientes que puede gestionar un comercial de campo.
En base a nuestra experiencia, 3 son los aspectos claves del éxito del Gestor Carterizado:
- Perfil del Gestor Carterizado: experiencia en ventas en el sector de la salud, la orientación a resultados, capacidad de resiliencia y la actitud son aspectos fundamentales a tener en cuenta en el perfil de Gestor Carterizado. La experiencia es fundamental para hablar el mismo idioma que el cliente, la orientación a resultados es necesaria para ser eficiente, y la capacidad de resiliencia para conseguir los objetivos de ventas establecidos. Finalmente, necesitamos que la actitud sea positiva y además con un espíritu de crecimiento profesional y de mejora continua.
- Orientación al cliente: el éxito del Gestor Carterizado depende no solo de conseguir los objetivos ventas marcados sino también de generar información y conocimiento a la organización sobre las inquietudes y retos de cada cliente y sobre el posicionamiento de la competencia, a fin de que se pueda aplicar una política de mejora continua que redunde en la mejora de procesos, rentabilidad y valor añadido aportado al cliente.
- Herramientas tecnológicas: el tercer aspecto clave del éxito es que el Gestor Carterizado disponga de las herramientas tecnológicas adecuadas para llevar a cabo su trabajo diario de una forma eficiente y sistematizada. Para ello, dispondrá de un CRM que le permita gestionar los contactos comerciales, así como de un sistema Omnicanal que le permita contactar con el cliente por el canal más adecuado en cada momento (telefónico, email, SMS, Whatsapp, Redes Sociales…). Además, requerirá de una herramienta como eAlicia (www.ealicia.com) que le permita monitorizar sus resultados, así como medir la calidad emitida y percibida por el cliente.
Así pues, el Gestor Carterizado es una pieza fundamental en la estrategia competitiva de cualquier compañía fabricante o distribuidor del canal farmacia. No sólo por la rentabilidad y volumen de negocio que genera, sino también por el valor añadido que aporta al cliente.
Puedes contactar con nosotros a través de: marketing@mstholding.com