La manera de relacionarnos ha cambiado en los últimos años, y potenciada por la llegada de la pandemia, también se ha visto afectados los modelos de venta tradicional, para potenciar los canales de venta digitales. En este sentido, también se experimentó un aumento en la venta online en las relaciones B2B.
Un estudio realizado ha revelado que el 41% de los compradores cree que los canales analógicos se han vuelto menos importantes que los digitales a consecuencia del impacto de lo vivido este último año y medio.
Por esta razón los especialistas en B2B han desarrollado canales de comunicación más automatizados para estos compradores específicos. Según el estudio, “el 37% ha adoptado los chatbots, y el 34% ha incorporado asistentes virtuales en los últimos 12 meses”.
Esto implica que, hoy en día, las empresas que no aportan a sus equipos las herramientas necesarias para trabajar de una manera más eficiente y productiva, como acceso a nuevas plataformas tecnológicas o la mejora al acceso de datos, tienen un claro problema.
En el mercado B2B es imprescindible que los canales de venta estén a la última para llegar a todo el público potencial. Cada vez es más habitual perder posibles operaciones sin haber siquiera interactuado con el cliente, ya que estos realizan su propia investigación de mercado y comparativas a través de la información que encuentran en el ámbito digital. A partir de ahí seleccionan candidatos para ejecutar la compra.
Por esta razón resulta esencial cuidar todos los canales a través de los que se obtiene información de los productos o servicios de la compañía y monitorizar de manera eficiente los datos que se pueden conseguir a través de ellos.
Hoy en día los compradores B2B tienen más control sobre el proceso y las marcas deben adaptarse a esta nueva realidad que exige adoptar distintos enfoques para poder ser más competitivos. Es importante utilizar las señales y los datos que ofrecen para construir una relación comercial. Hay tres tácticas que los equipos de ventas pueden utilizar para aprovechar la información digital de los clientes:
1- Monitorizar los datos de intención con herramientas para visualizar las interacciones del cliente en los soportes digitales, conocidas como “lead scoring” y “lead nurturing”.
2- Buscar oportunidades en las señales por medio de automatizar la creación de tareas comerciales en el CRM de ventas cuando los soportes digitales identifican un nivel de intención alto.
3- Ejecutar de forma automática los siguientes pasos, observando el comportamiento de los clientes y reaccionando en función de un plan diseñado, de forma que los equipos comerciales tengan realizada ya la tarea de prospección y se puedan concentrar en sus actividades de venta
Las redes sociales son un pilar fundamental en toda venta, ya que será el lugar donde algunos compradores te encuentren y reafirmen su confianza en una marca dada. Además, a través de las RRSS se puede mantener una relación más personal con los usuarios.
Interactuar de manera digital y virtual es esencial en la experiencia del cliente, ya que sentirá que su trato es exclusivo, un incentivo más para ganar confianza en la relación B2B. Para prestar a estos consumidores la atención personalizada que buscan, será necesario apoyarse en los análisis y la información que ofrecen las tecnologías de inteligencia artificial. En definitiva, herramientas que ya existen pero que deben de ser afinadas en cada empresa para ofrecer su máximo rendimiento.